微软八年转折近尾声,总结向云转型54条经验


(上图2016微软全球合作伙伴大会吸引了144个国家的云解决方案商参会

​2016年7月14日,历时三天的微软全球合作伙伴大会WPC 2016在加拿大多伦多落下帷幕,来自全球144个国家的16,000名软件开发商(ISV)、系统集成商(SI)、增值分销商(VAR)以及新一代云服务商(CSP)等汇聚一堂,他们也是全球最活跃、最顶尖的云计算生态代表。

在本次合作伙伴大会上,微软发布了合作伙伴“红宝书”——《当代微软合作伙伴系列:解决方案商如何在云世纪成功》。这本与IDC合作的书,历时4年完成,每年耗资上百万美元、定向调研全球近800个合作伙伴(以欧美市场为主)向云转型的实践,从中抽取数据与事实,形成了一个愿景加四大行动规划以及54条指导意见的纲领性文件,具体而详尽的指出了向云转型之路。

此时距离微软发布第一代Azure公有云已八年之久,期间经历了大规模的组织结构调整和领导人更迭。经历八年艰苦大转折,微软基本完成了产品与服务的更迭与布局,奠定了自己在新世纪的平台型定位。接下来,微软将批量推动合作伙伴转型,带领全球进入云世纪。

八年大转折开始收关


(上图为微软云与企业执行副总裁Scott Guthrie)

2008年,微软发布了第一代Azure公有云。8年后,微软云与企业执行副总裁Scott Guthrie在WPC 2016年宣布,微软已经在全球建成了34个数据中心区域,比AWS和谷歌的云数据中心区域的总和还多。

就在不到一年前的2015年9月,Scott访华时曾提到当时微软在全球有19个数据中心区域,这就意味着在之后不到一年的时间里微软又兴建了15个数据中心区域,接近前7年建设的总和。一个数据中心区域可能包含多个数据中心,在WPC 2016上Scott展示了一个在建的美国东部数据中心区域下属数据中心,该数据中心绵延一英里、计划容纳70万台服务器。

尽管Scott没有透露微软公有云目前到底运营着多少台服务器,只是说已经达到数百万台的规模,但按照现在每年数十亿美元规模的投入来计算,微软很快将逼近千万台服务器大关,这将让微软成为事实上的公有云霸主。与AWS亚马逊云和谷歌相比,微软是唯一具有企业市场经验的超大规模公有云服务商。

微软Azure最开始发布的时候就是通用PaaS平台,在2013年才正式发布了IaaS层。因为PaaS层实际上是面向应用的开发层,也就是“操作系统”层,因此微软Azure的定位与目标就是公有云的“操作系统”。换句话说,如果把全球看成一台虚拟计算机的话,它的操作系统应该是什么样?随着微软建成34个数据中心区域、覆盖上百个国家和地区,可以说微软已经有足够的实力问鼎这个全球化的统一“操作系统”。

在这34个数据中心区域的物理基础上,微软除了推出Azure公有云的PaaS和IaaS平台外,还相应推出了Windows-as-a-Service的Windows 10、Office-as-a-Service的Office 365、可在混合云环境中运行的数据库SQL Server 2016、ERP&CRM-as-a-Service的Dynamic 365,微软的主力产品已经全线迁移到云端。面向私有云环境的AzureStack目前已经有了技术预览版,预计将在2017年与戴尔、HPE和联想三大主流服务器商合作推出一体机产品,Windows Server 2016及System Center 2016也将在今年秋季面世。

在智能终端硬件业务方面,微软已经在Surface产品线大获成功,还在不断推出各种新的Surface终端产品。尽管在手机产品方面的进展并不顺利,但传言将于2017年发布的Surface Phone呼声非常高,有望在高端智能手机市场挽回局面。而HoloLens已经于2016年2月推出了开发版,微软也在WPC 2016上鼓励合作伙伴尝试开发基于HoloLens的商用解决方案。

总体来看,除了一小部分产品将在2016年下半年和2017年更新及推出外,微软的主要产品已经完成了向云转型的过程,34个数据中心区域已经完成了全球化的云基础设施布局。接下来就是要让全球的软件开发商、系统集成商、增值分销商等全面向云转型,形成一个堪比Windows时代的全球生态体系——这就是WPC 2016这个时间结点的划时代意义所在。

云解决方案商如何赢?IP!


(上图为微软全球合作伙伴集团执行副总裁Gavriella Schuster)

在整个WPC 2016上,传递的一个明确的信息,就是如果合作伙伴想要真正赢在云世纪,就必须要开发自己的IP产品。根据IDC在2016年的研究指出,云合作伙伴有四种商业模式,其中转售云资源只能获得15%的毛利润、专业服务可获35%的毛利润、管理服务(MSP)可获45%的毛利润,而基于自主知识产权(IP)的毛利润高达70%。

什么是基于自主知识产权的IP产品?简单理解,就是在微软云资源的基础上,开发针对垂直行业或特定场景的可产品化软件或解决方案。“红宝书”指出,在向云转型的过程中,ISV/SI/VAR/CSP们要尽量避免为企业客户提供大量定制化的服务,而尽量以模块化的产品和解决方案来节省人力、物力与成本。

换言之,也就是微软的合作伙伴们要具备代码开发的能力,一旦开发了自己的知识产权产品和解决方案,就能不断的重复销售而且还具备了差异化市场竞争力。Mactores是一家成立于2003年美国软件开发商,该公司面向金融业、制造业、健康医疗等提供行业软件产品。公司创始人Balkrishna Heroor介绍说,Mactores按行业来设计模块化的软件产品,这样就可以根据特定客户需求来灵活组装模块。

Forceworks是一家CRM解决方案软件商,曾是Salesforce.com的CRM合作伙伴。当微软推出Dynamics CRM Online后,Forceworks看到成本方面的优势以及微软对于合作伙伴的支持力度,于是转向了微软云。公司创始人Steve Mordue介绍说,Forceworks基于Dynamics CRM Online面向中小企业推出了定制化的CRM云套件产品,“销售额一下子就上去了”。

自主知识产品的IP产品不仅让微软的合作伙伴获得高利润,而且还创造了一种全新的合作伙伴模式,即Partner-to-Partner(P2P)模式。这种P2P模式主要是把合作伙伴的IP产品平台化,供其它合作伙伴在之上再开发或包装新的模块,又或者是以OEM贴牌加上本地专业支持服务,又或者就是直接转售产品到特定的区域市场。

Forceworks除了直接销售自己的IP产品外,现在也通过全球180个微软的合作伙伴,向不同地区的市场销售自己的产品。LiveTile是一家成立于2014年的澳大利亚软件公司,主要基于SharePoint和Office 365提供企业内网和员工数字化协作的设计与开发平台。LiveTile根据潜在用户需求,把SharePoint、Office 365和Azure的不同能力打包成一个一个的模块,以无须开发代码的点击和拖拽方式让其它软件公司能轻松为企业定制化内网。在WPC 2016上,LiveTile还推出了LiveTile Cloud,以SaaS方式进一步推广自己的设计平台。

hanu软件是一家成立于2002年美国软件开发商,在印度有离岸解决方案交付中心,该公司的管理服务(Managed Services)可被贴白牌转售,主要模块包括公有云评估、Azure技术架构技术与实施、负载迁移规划、数据库管理及性能优化、高性能混合云解决方案、Azure安全与治理等。

在WPC 2016上,有多家微软的合作伙伴展出了可以被OEM贴白牌的软件产品,也有的合作伙伴产品组合了其它多家软件开发商的模块,向下搭载的平台包括Office 365、Skype for Business、Dynamic Online、SharePoint、Azure等。国内IT解决方案供应商北京信诺时代科技股份有限公司总裁谢敏介绍说,他两年前在WPC上认识了一家印度软件公司,主要从事跨云的管理、监控、审计、计费等软件和解决方案,现在双方已经在国内项目上展开了合作。

正因为这种全新的P2P模式,参加WPC这样的大会就格外重要,因为合作伙伴要在微软生态体系内部不断的推广自己。微软全球合作伙伴集团执行副总裁Gavriella Schuster说,今年是首次全面售罄的WPC活动,而且在本次WPC期间预定了大大小小145,000个会议,让合作伙伴们能够相互认识和相互学习。这足以说明微软的合作伙伴生态已经开始意识到微软体系内部推广的重要性,以及P2P模式开始生根发芽的事实。

微软回归合作伙伴


(上图为微软合作伙伴网络正在孵化新一代云解决方案商

在全面向云转型之前,微软与合作伙伴的关系相对独立。这主要是因为微软的软件产品都属于套件式产品,直接通过许可证方式销售即可,合作伙伴业务主要是转售微软的产品、做软硬件系统集成以及应用软件开发等。由于微软的套件产品高度成熟、整个生态体系非常清晰、人才和知识体系也相对稳定,因为形成了一个工业化的产业链条。

在云计算时代,所以的一切都被打破了。在产品方面,以微软Azure公有云为例,平均每一天都有一项更新或新技术推出,整个Azure就是一个巨大的资源池,而不再是固定套装软件的概念。在生态系统方面,合作伙伴不再单一面向客户,也有可能面向其它合作伙伴提供自主IP的平台型产品。在盈利模式方面,更侧重客户生命周期的价值管理,而非一次性交易型销售。

“过去两年我们明显感受到微软变化的非常快。尤其是过去一年两年,微软在渠道策略上重新回到了我们认为正确的轨道上,微软有非常多的资源和精力来帮助合作伙伴实现从传统的授权许可业务、解决方案和服务销售向云的转型。”谢敏说。

在2015年的WPC,微软全面推出CSP云服务提供商计划,增強了与合作伙伴的合作关系。在CSP中有两种模式,一种是客户在合作伙伴处直接采购微软云服务,合作伙伴独立完成技术支持与服务计费等,这相当于是“总代”模式;另一种是针对缺乏技术支持和计费能力的合作伙伴,可以从其它“总代”CSP处转售云资源,而其工作主要是拥有和维持客户关系。

中建材信息技术有限公司信息产品事业群副总经理王乔晨表示,微软是首个提出“云总代”模式的云厂商,这为重新界定云计算时代上下游生态链供应商的位置提供了一个基准。王乔晨认为云计算的生态有着很强的不确定性,云计算本身也有很多衍生功能,整个云生态链是服务链而非产品链,那么如何重建云时代的IT生态,将是所有IT从业者共同面临的课题。

Gavriella Schuster 强调,CSP计划是微软目前最强有力的市场计划。自从2015年的WPC大会上发布以来,短短一年时间内已经有17,000多家合作伙伴利用这一模式做成了生意。通过CSP计划,合作伙伴现在可以为客户提供微软的全部云服务和授权订阅,而用户只需要面对一个账户、一个合作伙伴、一个技术支持接口和一份账单。

CSP非常类似经典的惠普渠道以及后来的戴尔渠道模式,也是通过合作伙伴网站提供一站式的支持服务,这说明微软已经把合伙伙伴策略上升到了前所未有的高度。在本次WPC上,CSP一步推出了Surface as a Service的全新模式,微软的合作伙伴可以把Surface设备与微软云服务打包成为托管服务后提供给客户。

除了CSP项目外,为了给合作伙伴更多的商机,微软在WPC 2016的前一周刚推出了Microsoft AppSource在线市场。AppSource不仅汇集了来自微软和合作伙伴开发的SaaS商业应用,更重要的是把 Office 365、Dynamics 365、Power BI、Power Apps、Microsoft Flow等微软云产品的用户直接送到AppSource中寻找SaaS应用,相当于零成本获得高品质销售机会。

Gavriella Schuster指出,根据IDC的调查,云业务在收入占比中高于50%的云合作伙伴,相比云收入占比低于50%的合作伙伴来说,其业务增长速度能快两倍、毛利率高1.5倍、重复经常性收入更是高出1.8倍。而云收入占比超过一半的微软合作伙伴,每卖出1美元的微软云解决方案,就能获得5.87美元的附加收入,而且这里面还有更大的潜力等待发掘。

新伙伴、老面孔


(上图为Linux小企鹅出现在微软全球合作伙伴大会上

在整个云计算时代,IT的生态链和生态体系发生了巨大的变化,不仅传统的ISV/SI/VAR等面临着转型,而且还有非传统IT企业加入云服务生态,更有以前的竞争对手也开始在云服务中展开合作。

在WPC 2016的展览中,最令人惊讶的参展合作伙伴当属IBM。这个微软昔日的直接竞争对手也在WPC 2016中布展,招募微软云的合作伙伴。IBM云战略合作伙伴负责人John Scott表示,现在IBM不仅转售微软的云资源,为用户提供中介代理,而且还在更多的领域寻找与微软云的集成与合作机会。比如IBM SoftLayer的IaaS服务就提供了服务器裸机选项,这是微软云所不提供的服务,于是IBM就把裸机服务器与AzureStack结合形成全面的私有云方案。

IBM是第二年参加微软WPC活动。除了IBM外,另一个比较耀眼的参展商就是RedHat。自从2016年3月,微软执行副总裁Scott Guthrie通过博客宣布了微软SQL Server on Linux计划后,在全球IT业界引起了极大的反响。RedHat加拿大公司负责战略联盟和渠道商务的Eric Schaefer表示,这是第一次来微软WPC大会,随着时代的改变,曾经的竞争对手现在是又竞争又合作的关系。此外,Docker公司现身WPC 2016也非常显眼。

除了昔日的竞争对手在云时代走向竞合关系外,在WPC 2016上还有一位更加耀眼的新客户兼潜在合作伙伴,这就是Facebook。一个月前,微软刚宣布了对LinkedIn的惊天大收购,一个月后微软就在WPC 2016上宣布Facebook成为Office 365的用户,分布在全球30多个国家的近13,000名Facebook员工将集体使用Office 365。Facebook CIO Tim Campos不仅现身WPC 2016,更在主题演讲中直接说道“我们很高兴看到微软的‘魔力’又回来了!”

对于微软来说,恐怕不仅是想把Facebook当成客户,更重要的在于双方未来合作的可能性。一旦微软能够建立Office 365、LinkedIn和Facebook三大平台联动、打通三个平台账户的话,将极大加强云服务的高端商用客户的粘性,还将推动微软在移动设备端的业务。当然,由于收购尚未结束,LinkedIn没有出现在WPC 2016上,但微软合作伙伴们已经是翘首以待。

老牌工业企业GE也出现在WPC 2016上,这一次GE把自己用于工业互联网的Predix平台带到了Azure上。微软首席执行官Satya Nadella与GE首席执行官Jeff Immelt两位传奇人物共同出现在WPC 2016的舞台上,共同宣布了这一战略合作。双方计划将Predix与Azure IoT套件、Cortana智能套件以及Office 365、Dynamics 365、Power BI等微软应用进行深入整合,更好地将工业数据与业务流程和分析实现无缝衔接。

什么值得学?


(上图为微软首席执行官Satya Nadella与GE首席执行官Jeff Immelt)

那么,在众多先行云转型的合作伙伴们中,他们的实践有什么值得学的呢?

“红宝书”项目负责人、微软全球合作伙伴集团合作伙伴利润及竞争策略总监Brent Combest介绍了相关例子。一家位于伦敦的Perspicuity的英国软件公司是13年的微软SharePoint合作伙伴,4年前这家公司开始向云转型,但不是用原有的人马做云业务,而是在250公里以后的一个低成本地区招募了一批18-22岁的年轻人,全新培训云业务及相应的销售技能。

现在,Perspicuity是Office 365面向SMB市场的全球排名第二的高绩效团队,只用了30多个人就实现了这个成绩。这家公司为SMB市场设计了一套高度结构化的流程来培训和销售Office 365,以及迁移服务、培训服务、SharePoint部署、EMS安全管理解决方案等,所有的销售都通过电话完成。由于这家公司的销售流程非常高效,现在已经被包装成IP产品再授权其它合作伙伴使用。

另一家叫做Inframon的英国软件公司在销售更为复杂的Azure云服务方面获得了很好的经验。由于Azure云服务的内容非常博大精深,如果想要通学一遍然后再为客户提供服务,不仅耗时耗力还极大增加了人才的成本。Inframon的做法是在产品开发中先了解客户的需求,形成软件产品的技术框架,然后再反过来到Azure服务池中寻找相应的资源。

此外,对于那些基于微软云开发了自己IP产品的合作伙伴来说,这些自主IP软件产品的销售属于可重复性销售,必须在短时间内获得大量客户。因此,与之前针对某几个大客户的大量定制化实施的模式不同,IP软件产品销售需要更多的市场营销人员而非销售人员。澳大利亚一家小型的软件产品供应商,在没有转向云之前有4个销售、1个市场人员,转向云产品销售后,改为4个市场人员、1个销售,这就是变化。

GE CEO Jeff Immelt分享的经验虽然是得自于GE这样一家巨型公司,但其原理适用于任何一家想要向云转型的企业。GE正在从一家工业产品制造公司向工业软件和云服务公司转型, 包括工业物联网PaaS平台Predix在内的软件业务年销售达50亿美元,预计到2016年将扩大到2万人的软件开发团队。Jeff计划实现一个总共150亿美元的软件业务。

对于GE向云的转型来说,有三大变革驱动力:人才与文化、技术与管理、客户及合作伙伴生态。人才与文化变革即招募相关的云计算和软件人才,首先要转型公司文化从而让人才相信GE转型的决心。其次在技术与管理方面,必须要消除不必要的管理层级,加快决策的速度,GE基本把6个西格玛和精益制造的思想用于软件开发。再次是全面改造销售团队,并且在GE内部创造了一个合作伙伴生态。

在《当代微软合作伙伴系列:解决方案商如何在云世纪成功》一书中,还收录了大量值得学习的合作伙伴向云转型的实践经验。

微软CEO Satya Nadella在WPC 2016一开场的时候就抛出了数字化转型的愿景,他认为在未来所有的企业都是数字化企业、所有的业务都是数字化业务,要据此反过来思考今天的技术路线与重建业务流程。

如今,微软已经做好了所有的准备,剩下的就需要由合作伙伴来完成最后一公里的转型之路。(文/宁川,本文首发钛媒体)

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